La importancia de la valoración en el proceso de venta, según Pablo Giovannone

Un saludo simple, como un “hola, ¿qué tal?”, puede ser suficiente para atender a un cliente, sin embargo, para el experto en ventas Pablo Giovannone, hay una gran diferencia entre atender y hacer que las personas se sientan realmente valoradas. Giovannone, vendedor e influencer con enfoque comercial, analizó los errores comunes que se cometen al momento de vender y compartió dos estrategias que, según él, ayudan a construir confianza, mejorar la experiencia de compra y gestionar objeciones sin caer en conflictos. Para él, el proceso de venta comienza mucho antes de que se hable del producto o del precio; se inicia en el momento en que el cliente ingresa al establecimiento. Por eso, considera que un saludo entusiasta y una bienvenida sincera son fundamentales para crear una buena experiencia. “Si vos llegás a un lugar y te dicen ‘hola, ¿qué tal?, buenos días, bienvenido’, es lindo, te genera algo”, comentó. Asimismo, sugiere evitar la pregunta común entre vendedores: “¿En qué te puedo ayudar?”. Propone en cambio una opción más cercana: “Contame, ¿qué estás buscando?”. Según el especialista, al escuchar y utilizar de manera natural el nombre del cliente, se empieza a fortalecer un vínculo que trasciende la simple intención de compra. “Ya no es solamente alguien que entró a comprar una lámpara o cualquier otro producto. Hay una conversación y una cercanía”, sostuvo. El segundo consejo se centra en uno de los momentos más complejos en una venta: cuando el cliente expresa dudas respecto al producto, servicio o precio. Según Giovannone, un error común es reaccionar a la defensiva. “Si el cliente te dice ‘ustedes me dijeron tal cosa’ y vos contestás ‘no, nosotros nunca te dijimos eso’, empezamos a entrar en modo pelea”, afirmó. En lugar de intentar refutar de inmediato al cliente, sugiere validar primero lo que siente. “Lo que tenemos que hacer es bajar la defensa. Una de las formas es decir ‘entiendo’. Entiendo que pienses que estamos caros. Entiendo que quieras seguir con tu proveedor actual. Entiendo que te sientas así”, explicó. También añadió que una simple frase puede modificar por completo el tono de la conversación: “Si a mí me hubiese pasado lo mismo, probablemente también estaría enojado.” Según Giovannone, en el momento en que el cliente siente que se lo ha escuchado, deja de interpretar la conversación como un enfrentamiento y se muestra más abierto a considerar una propuesta. El especialista enfatiza que las objeciones no deben tomarse como ataques personales, sino como oportunidades para entender las verdaderas necesidades del cliente. Primero es necesario escuchar, luego comprender y finalmente, ofrecer una solución. En sus palabras, el proceso de venta comienza no cuando el vendedor habla, sino cuando logra que el cliente baje la guardia. “Cuando bajan las defensas del cliente, recién ahí podemos empezar a vender.”