En proyectos que pueden sobrepasar los US$ 100 millones, este desembolso previo puede superar el millón de dólares. Se trata de un costo que la empresa asume bajo riesgo y que solo podrá recuperar si finalmente gana la licitación y lleva a cabo el proyecto.
“Preparar una oferta para un proyecto de esta naturaleza no es sencillo y exige una inversión a riesgo importante, hecha sin ninguna garantía de recuperarla”, afirmó el presidente del directorio de INVAP, Vicente Campenni.
El costo de elaborar una propuesta suele fluctuar entre el 1% y el 2% del valor total del contrato. “Este costo forma parte del presupuesto, por lo tanto se recupera con la propia ejecución del mismo, siempre y cuando se gane la licitación”, precisó.
La magnitud de esta apuesta ilustra el funcionamiento del modelo empresarial de INVAP, que es propiedad de la provincia de Río Negro y está administrada por la misma provincia junto a la Comisión Nacional de Energía Atómica. En los últimos cinco años, la firma ha facturado un promedio anual de unos US$ 220 millones, de los cuales aproximadamente el 60% corresponde a contratos de exportación.
Durante ese tiempo, las ventas al exterior representaron entre el 40% y el 52% de su facturación anual. La estrategia de explorar el mercado internacional tiene raíces que se remontan a varias décadas. La primera exportación de INVAP fue el reactor NUR hacia Argelia, con un contrato firmado en 1985 que comenzó a operar en 1989.
Sin embargo, el verdadero avance se produjo con Egipto, cuando la empresa decidió competir en una licitación internacional abierta contra firmas de países desarrollados. El llamado fue realizado en 1989, la adjudicación se concretó en 1992, y la obra inició en 1993, entregándose el reactor en 1998.
“Fue la primera vez que salimos a competir en una licitación internacional abierta, contra proveedores de países desarrollados, y ganamos”, recordó Campenni. La diferencia con el caso de Argelia fue significativa: “Argelia nos había demostrado que podíamos exportar; Egipto nos demostró que podíamos ganar compitiendo”, resumió.
Desde entonces, INVAP ha aplicado este modelo a varios proyectos internacionales, incluyendo los reactores OPAL en Australia y PALLAS en los Países Bajos. Campenni sostiene que la ventaja de INVAP no radica únicamente en la fabricación del producto. En una licitación internacional, la firma también ofrece la capacidad de adaptar la tecnología a las necesidades específicas de cada cliente.
“Cuando uno habla de un proyecto tecnológico complejo tiene que pensar no solo en el objeto que está desarrollando —un reactor, un satélite, un radar— sino en su operación, su mantenimiento y sus prestaciones a lo largo de todo el ciclo de vida”, explicó.
El negocio internacional también impulsa la actividad en el país. Según Campenni, en términos generales, más del 50% del valor económico de un contrato de INVAP queda en Argentina. Esta proporción depende del tipo de proyecto, pero incluye principalmente las actividades de mayor valor agregado, como ingeniería, desarrollo, fabricación e implicaciones de proveedores.
“En términos generales, más del 50% queda en Argentina, en particular las de mayor valor agregado”, aseguró el ejecutivo. Actualmente, la empresa cuenta con alrededor de 1.800 empleados, de los cuales tres de cada cuatro se encuentran en Bariloche, mientras que el resto se distribuye entre Córdoba, Buenos Aires, Rosario y Mendoza, además de personal en los países donde tiene proyectos en ejecución.
El crecimiento de las exportaciones se basa en una lógica que INVAP ha mantenido desde sus inicios: desarrollar capacidades para resolver necesidades locales y luego utilizarlas para competir en mercados extranjeros. “Primero funciona acá, después se exporta. Ese orden no es casual: nadie compra afuera lo que no está probado adentro”, indicó Campenni.
Esta trayectoria también explica la diversificación de la compañía. Originalmente enfocada en el desarrollo nuclear, INVAP tuvo que buscar nuevas áreas durante los años 90, cuando varios proyectos del programa nuclear argentino se detuvieron. “Para una empresa concebida desde el origen para subsistir de lo que vende, eso no es un contexto adverso: es una amenaza existencial”, recordó.
La solución fue trasladar capacidades hacia nuevos sectores, lo que dio origen, entre otros, a desarrollos satelitales y posteriormente a radares. La medicina nuclear también experimentó un crecimiento a partir de conocimientos desarrollados en décadas anteriores. Hoy, con una cartera de contratos en la que las exportaciones representan cerca del 60% del saldo en ejecución, esa decisión se ha convertido en una parte central del negocio de la empresa.
