Los modelos de negocio en este sector son variados. Algunos dependen de la producción local, otros se abastecen fundamentalmente de productos importados, y también hay quienes combinan manufactura nacional con marcas extranjeras. En todos los casos, la conducta del consumidor ha evolucionado: se observa una mayor comparación de precios, la búsqueda de promociones y un aplazamiento en la adquisición de productos más costosos.
El crecimiento de estos mercados es parte de una transformación más extensa en la industria deportiva. Alberto Wilensky, doctor en Ciencias Económicas y experto en marketing estratégico, expuso que el sector comenzó a expandirse con fuerza en las décadas de 1970 y 1980, alcanzando una etapa de consolidación en los años 90. Desde entonces, calcula que el negocio se ha multiplicado en cerca de diez veces.
Uno de los cambios más significativos es que el deporte ya no se asocia únicamente al atleta profesional. “Pasás de productos a marcas”, expresó Wilensky. El perfil del consumidor también ha crecido: no solo los practicantes de una disciplina, sino también quienes siguen a un equipo, se identifican con un deportista o integran la indumentaria deportiva en su vestimenta diaria.
La camiseta ilustra esta expansión. Según Wilensky, su uso trasciende cada vez más el ámbito deportivo y se conecta con el sentido de pertenencia. “La gente quiere llevar a su club desde la cancha hasta el domingo a la plaza”. En este segmento también surgen réplicas y otros artículos que permiten acceder a esa identificación a un precio más accesible.
En Constitución, Dino Deportes ha estado en el mercado por más de 40 años comercializando productos deportivos. Alejandro, uno de los empleados desde 1989, afirmó que el negocio ha creado una clientela que sabe qué productos encontrar allí. “Nos manejamos solo con proveedores nacionales, no necesitamos importar”, añadió.
Entre las particularidades de este comercio se destaca la oferta de camisetas de clubes de ascenso. Las más solicitadas incluyen las de Chacarita, Nueva Chicago, Almirante Brown, Morón y San Miguel. Debido a la ubicación del local, también se registra una demanda particular por la camiseta de San Telmo, que actualmente se encuentra agotada. Los turistas también suelen buscarlas.
“Si hoy querés arrancar un negocio de camisetas del ascenso, tenés que tener sí o sí la de San Miguel y la de San Telmo”, comentó Alejandro.
Sin embargo, la situación del consumo ha impactado en la actividad. Según su experiencia, el período más positivo para el negocio fue entre 1991 y 1997. Desde el año 2000 las ventas han disminuido, y actualmente estima que su facturación se aproxima a un 80% menos que en aquellos años.
“2025 y 2026 fueron muy malos para las ventas. Caímos tanto que tuvimos que encontrar una estabilidad desde ese piso. Ahora no podemos hablar de vender un 10% más, podemos hablar de un 0,1%”, destacó.
Los momentos más dinámicos del año coinciden con el medio aguinaldo y el aguinaldo. Dino también ofrece productos nacionales, como zapatillas Topper, que tienen precios que oscilan entre $65.000 y $108.000 para modelos de básquet.
Este caso ilustra una de las características que Wilensky identifica en el sector: una disciplina puede tener un público más limitado, pero construye una relación particular entre el consumidor, el producto y la identidad del club.
En Hockey Queen, el 90% de los productos son importados y el 10% de producción nacional. “Desde fines de 2025 empezamos a notar una caída muy marcada en las ventas respecto a años anteriores”, comentó Florencia, la dueña del comercio.
Si bien el inicio de la temporada generó un leve aumento, no alcanzó las expectativas. Los consumidores están postergando compras, haciendo comparaciones y buscando descuentos y financiamiento.
Existen también diferencias significativas entre quienes recién comienzan y los jugadores avanzados. Para los más jóvenes se ofrecen kits que incluyen palo, canilleras, funda y protector bucal desde aproximadamente $69.000. En cambio, un palo con un 90% de carbono parte de un costo estimado de $320.000 y puede alcanzar los $790.000.
La proliferación de escuelitas en barrios, clubes y colegios ha generado nuevas oportunidades para atraer jugadores y, además, consumidores.
Grays Hockey se originó en 1971 cuando Jorge Quejereta se convirtió en representante en el país de la marca de palos Karachi (actualmente conocida como Grays). Hoy, sus hijos continúan con el legado. “Las ventas se han estancado en relación a años anteriores debido a la gran cantidad de marcas que han ingresado y a la recesión económica”, señalaron desde la firma, que ofrece productos 100% importados en Hockey, siendo los palos, fundas, canilleras y guantes los más solicitados.
Según la empresa, los consumidores están optando por productos más económicos, incluso a costa de la calidad. Un principiante en hockey puede gastar alrededor de $300.000, aunque este gasto varía según la edad.
Wilensky considera que el hockey representa un eslabón dentro de la estructura del negocio deportivo. Hay deportes de gran volumen, como el fitness, cuyos productos tienen usos diversos fuera del entrenamiento, y otros más segmentados. “También está el nicho del nicho”, refiere aludiendo a mercados aún más específicos, como el lacrosse.
No obstante, el tamaño del mercado no determina su atractivo por sí solo. Según el especialista, también cuentan el margen, el posicionamiento y el perfil socioeconómico al que apunte cada marca. Por ejemplo, el golf puede construir parte de su valor en función de su público objetivo.
Bullpadel comercializa sus productos a través de cuatro canales: mayoristas, su propia tienda online, Mercado Libre y tres locales físicos. El canal mayorista es crucial, representando el 50% de su facturación.
Aunque las paletas siguen siendo el producto principal, la indumentaria y el calzado han ido ganando relevancia. También ofrecen pelotas, bolsos, paleteros y mochilas.
Toda su línea es importada. En el segmento de palas, la compañía reporta tener un 22,1% del mercado promedio en lo que va del año. Este segmento es muy concentrado, con el 80% de las ventas concentradas en entre nueve y diez marcas, según sus datos.
A diferencia de otros sectores, Bullpadel ha experimentado un crecimiento en 2026. Las ventas en línea han aumentado más del 100% en comparación interanual, y el crecimiento nominal en todas las áreas supera el 50%, según afirmaron la gerenta general y el director de marketing.
Una de las claves de su éxito son las palas de gama de entrada, impulsadas por la llegada de nuevos jugadores.
La apertura de las importaciones ha alterado la dinámica del sector. “El paso del antiguo sistema de permisos al actual nos ha proporcionado previsibilidad: podemos planificar adquisiciones con mayor antelación y recibir la mercancía en los plazos previstos”, explicaron. Sin embargo, esto también ha propiciado la entrada de más marcas y un aumento de la competencia.
El caso del pádel ejemplifica, además, cómo la expansión de una disciplina puede incrementar el mercado de productos relacionados. La llegada de nuevos jugadores fomenta la demanda de todo, desde palas de entrada hasta indumentaria y accesorios.
En natación coexisten dos modelos de negocio: la producción local y una creciente variedad de productos importados.
Acuatika, localizada en Lanús, lleva 23 años en el sector. Alrededor del 90% de su oferta es nacional, centrándose principalmente en mallas confeccionadas en el país. Para accesorios como antiparras y gorros, sus proveedores son quienes realizan las importaciones.
Las ventas, según relato de los propietarios, no han mostrado cambios significativos entre 2025 y 2026, aunque sí notan un descenso en ambos años. “Se venden menos los productos más caros y más los de precios accesibles. Y sobre todo, se incrementa la demanda por ofertas”, señalaron desde el comercio.
Ciudad del Nado, de mayor envergadura, mezcla productos nacionales e importados. Este negocio se enfoca tanto en quienes comienzan a nadar como en deportistas de elite. Ofrecen mallas de entrenamiento y competencia, antiparras, gorros, aletas, tablas, pull buoys, manoplas, snorkels, mochilas y una variedad de accesorios.
Colaboran con marcas reconocidas como Arena, Speedo, Zoggs, Garmin, Vadox, Finis, TYR, Jaked y Turbo. Desde el comercio indicaron que en años anteriores el acceso a ciertos productos importados era más limitado, lo que restringía la variedad. Actualmente, observan una mayor disponibilidad, lo que les permite incorporar más marcas y modelos.
No obstante, este cambio no implica necesariamente una disminución de precios. “Una mayor facilidad para importar no equivale a una reducción proporcional en el precio final”, afirmaron desde el negocio, señalando que los impuestos, el transporte internacional, la logística y el valor de la mercancía en origen siguen siendo factores determinantes.
En cuanto al perfil del consumidor, han notado que se realizan compras más conscientes. Se comparan precios, calidad y utilidad antes de tomar una decisión. Por ello, el asesoramiento ha cobrado mayor relevancia: no siempre el producto más caro es el más adecuado para cada nadador.
La conjunción entre producción local e importaciones también es parte de la explicación de Wilensky sobre el funcionamiento del negocio deportivo en Argentina. Para él, no basta con observar la evolución de las importaciones para entender un mercado. “Puede caer el negocio con productos importados, pero tal vez crecer en los nacionales”, comentó. La respuesta dependerá de los productos elegidos por el consumidor, cómo se distribuyeron y qué posición ocupa cada marca.
Reusch, que fabrica en Argentina, ha mantenido una producción promedio de 55.000 pares anuales en los últimos cuatro años. Los guantes para arqueros representan aproximadamente el 70% de su facturación.
Durante 2026, las ventas se redujeron un 40% en comparación con sus niveles históricos y también se situaron por debajo de las cifras de 2025, de acuerdo con los datos de la empresa.
Los arqueros profesionales suelen recibir guantes mediante contratos de exclusividad, mientras que el mercado amateur se abastece a través de ventas en línea, escuelas, clubes, instituciones y cadenas de tiendas.
La empresa también sintió el impacto de los productos importados y las compras directas al exterior. Para mantener los precios, han optimizado costos de producción, establecido acuerdos con proveedores y aumentado la productividad, además de reducir márgenes de ganancia.
En este tipo de mercados se hace evidente otra característica que atraviesa el negocio deportivo: la figura que representa una disciplina puede ampliar su alcance más allá de quienes la practican. Wilensky citó a Michael Jordan y el básquetbol como un ejemplo de cómo un deportista puede aumentar el valor simbólico de una marca y de un deporte. En el caso argentino, señaló el impacto de Emanuel Ginóbili en el básquet.
Desde su perspectiva, el consumidor deportivo ha evolucionado, pasando de ser principalmente el jugador activo en grandes eventos a incluir también a los espectadores y a quienes practican de manera social, en clubes o con amigos. Los medios han contribuido a expandir este universo, y las figuras deportivas actúan como puentes entre el público y el producto.
Así, un mercado que comenzó enfocado en productos para atletas ha crecido hacia la moda, el entretenimiento y la identidad. En los nichos deportivos, esa expansión acompaña a un consumidor que compara más y retrasa la compra de productos de mayor valor.
Desde las camisetas de clubes en ascenso hasta los palos de hockey, las paletas de pádel y los insumos para natación o arqueros, cada segmento responde de manera distinta. Aunque el público puede ser más reducido que en los grandes mercados, la especialización permite la creación de marcas, negocios y comunidades en torno a cada disciplina.
